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¿Cómo es el comportamiento de compra de los consumidores online?

La innovación y las transformaciones tecnológicas fueron cambiando la vida de las personas y las diversas organizaciones. En este camino de cambio el del marketing fue uno de los más afectados de forma positiva, ya que la revolución digital ha generado transformaciones en el comportamiento del consumidor. La prestigiosa revista Forbes sostiene que el 79% de la población mundial posee un smartphone lo que ha generado grandes cambios a la hora de que las personas tomen una decisión de compra.

Este constante crecimiento digital fue obligando a las compañías a ir modificando las diversas  estrategias de marketing con el propósito de poder alinearlas a las nuevas tendencias del mercado y poder generar ventajas competitivas frente a las empresas que aún no lo hacen.

Anteriormente el modelo de comportamiento mental del consumidor clásico, se resumía en tres puntos o momentos que le permitían a las organizaciones planificar sus estrategias de venta:

  1. Estímulo: Momento en el que un posible comprador toma conciencia de una carencia determinada y decide que la adquisición de tal o cual producto puede mejorar su situación actual. Este estímulo puede ser interno (parte de una idea del propio consumidor) o externo (el consumidor ha recibido algún tipo de información externa).
  2. FMOT: First Moment of Truth – Ahora el comprador está en el punto de venta donde puede elegir entre múltiples marcas o productos.
  3. SMOT: Second Moment of Truth – Experiencia post compra. El consumidor ya utilizó el producto o servicio y está dispuesto a compartir su experiencia. Su SMOT se acaba de convertir en un FMOT de otro posible comprador. Y el ciclo continúa.

Sin embargo a raíz de esta innovación y constante crecimiento tecnológico que mencionamos los últimos estudios realizados por empresas como Google sobre los comportamientos de las personas de manera online, arrojan que el proceso de compra actual de los consumidores pasó a tener un cuarto momento que se encuentra entre el estímulo y el “FMOT”, dicho momento es denominado “ZMOT” o “El momento cero de la verdad”.

El ZMOT “Zero Moment of Truth” – Es el momento en el que un posible comprador de cualquier categoría de producto, tras recibir un determinado estímulo, busca en Internet más información sobre ese producto o servicio.

Las estadísticas que surgen de esta nueva etapa de ZMOT nos plantean un gran alcance del mismo y su relevancia en las decisiones de compra de las nuevas generaciones, ya que el 90% de los usuarios en Latinoamérica buscan información en Internet durante la planificación de sus viajes, tecnologías y bienes de consumo masivos. A su vez el 52% de los usuarios visitan entre 1 y 3 páginas para comparar productos/servicios. El 72% usa como fuente de búsqueda páginas web relacionadas al producto y sólo el 30% utiliza las redes sociales como fuente de información.

En conclusión la era tecnológica en la que nos encontramos la cual cada día se vuelve más dinámica a raíz de las nuevas tendencias, hace que los consumidores estén cada vez más informados de lo que están buscando, volviéndose más exigentes y exigiéndole a las empresas mejores productos a precios más competitivos.

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